Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen 1 – Basistraining für zielorientierte Einkäufer/innen

Die Einkäufer/innen haben es zunehmend mit psychologisch gut geschulten Verkäufer/innen der Lieferanten zu tun. Nur wenn sie auch regelmäßig entsprechende Kompe­tenzen vermittelt bekommen, können Sie erfolgreiche Verhand­lun­gen führen.

Die Einkäufer/innen stehen in der Verantwortung beim Optimieren von Kosten, Qualität und Ver­fügbar­keit. Dadurch tragen sie unmittelbar zum Unternehmenserfolg bei. Um bei Preisver­handlungen, Reklamationsgesprächen etc. erfolgreich zu sein, müssen sie ihre Verhandlungen gekonnt führen können: von der professio­nellen Vorbereitung über die taktisch kluge Durchfüh­rung bis hin zum erfolgreichen Abschluss!

In diesem Seminar erlernen die Teilnehmenden das Handwerkszeug für erfolgrei­che Verhand­lungen mit Lieferanten und setzen sich aktiv mit den Tricks und Tech­ni­ken der Einkaufsprofis auseinander. Die Strategien der Verkäuferseite müssen im Vorfeld untersucht werden. Durch diese Sicht aus der Verkäuferbrille lernen die Einkäufer/innen, wie ein/e Verkäufer/in „tickt“.

Die Teilnehmenden erfahren in dieser Schulung, wie sie ihre persönliche Wirkung, Belastbarkeit und Souveränität verbessern können. Denn Verhandlungssicherheit im Einkauf ist auch das Ergebnis des richti­gen Umgangs mit den eigenen psychologischen Möglichkei­ten.

Inhalte im Einzelnen:

• Die Win-Win Methode im Einkauf (Harvard Verhandlungspsychologie)
• Professionelle Vorbereitung von Einkaufsverhandlungen
• Verhandlungsvorbereitung auf verschiedenen Ebenen
• Strategien und Taktiken der Verkäuferseite und wie man ihnen gekonnt begegnet
• Ziel- und partnerorientierte Argumentation sowie Einstellung auf den Verhandlertypus
• Methoden der Einwandbehandlung
• Preisgespräch und Umgang mit der Preisverteidigung des Verkäufers
• Abschlusstechniken
• Kreative Protokolltechnik und Ergebnissicherung
• Typische Praxisfälle für Einkäufer/innen, wie z.B. Jahresgespräche und neue Lieferanten