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Steinbeis Managementseminare Weiterbildung

Einkaufsverhandlungen psychologisch gekonnt führen

Zweitägiges Seminar

11.-12. April 2019

12.-13. Nov. 2019

Die Einkäufer haben es zunehmend mit psychologisch gut geschulten Verkäufern der Lieferanten zu tun. Nur wenn auch die Einkäufer regelmäßig entsprechende psychologische Kompetenzen vermittelt bekommen, können Sie die Verhandlungen zum Wohle des eigenen Unternehmens gestalten.
Die Einkäufer stehen in der Verantwortung beim Optimieren von Kosten, Qualität und Verfügbarkeit. Dadurch tragen sie unmittelbar zum Unternehmenserfolg bei. Dieses Seminar motiviert die Teilnehmenden als unternehmerisch denkende und handelnde Einkäufer den Unternehmenserfolg zu ihrem persönlichen Metaziel zu machen.

Um bei Preisverhandlungen, Reklamationsgesprächen etc. erfolgreich zu sein, müssen sie ihre Verhandlungen gekonnt führen können: von der professionellen Vorbereitung über die taktisch kluge Durchführung bis hin zum erfolgreichen Abschluss! 

In diesem Seminar trainieren die Teilnehmenden das Handwerkszeug für erfolgreiche Verhandlungen mit Lieferanten und setzen sich aktiv mit den Tricks und Techniken der Einkaufsprofis auseinander. Die Teilnehmenden lernen die entscheidenden Einkaufsverhandlungen systematisch vorzubereiten und erfolgreich zu führen. Dabei wird großer Wert auf den Bezug zum betrieblichen Alltag der Einkäufer und auf die Besonderheiten der jeweiligen Branche der Teilnehmenden gelegt.

Die Strategien der Verkäuferseite müssen im Vorfeld untersucht werden. Durch diese Sicht aus der Verkäuferbrille lernen die Einkäufer, wie ein Verkäufer „tickt“ und wie man sich darauf einstellen kann.

Die Teilnehmenden erfahren, wie sie ihre persönliche Wirkung, Belastbarkeit und Souveränität verbessern können. Denn Verhandlungssicherheit im Einkauf ist auch das Ergebnis des richtigen Umgangs mit den eigenen psychologischen Möglichkeiten und der individuellen mentalen Fitness.

Inhalte im Einzelnen:

  • Die Win-Win Methode im Einkauf (Harvard Verhandlungspsychologie)
  • Die professionelle Vorbereitung von Einkaufsverhandlungen
  • Emotional intelligente Verhandlungsvorbereitung auf der Beziehungsebene
  • Vorbereitung von Verhandlungen auf der strategischen, der Prozess- und der Metaebene
  • Strategien und Taktiken der Verkäuferseite und wie man ihnen psychologisch gekonnt begegnet
  • Ziel- und partnerorientierte Argumentation sowie psychologische Einstellung auf den Verhandlertypus
  • Methoden der Einwandbehandlung
  • Preisgespräch und Umgang mit der Preisverteidigung des Verkäufers
  • Psychologisch intelligente Abschlusstechniken
  • Kreative Protokolltechnik und Ergebnissicherung
  • Typische Praxisfälle für Einkäufer, wie z.B. Jahresgespräche, neue Lieferanten, Monopolisten sowie ihre psychologischen Muster und Dynamiken

Zielgruppe:

Einkäufer, Sachbearbeiter, Disponenten, Assistenten und Einkaufsleiter.

Methoden:

Kurzreferate, Gruppenarbeit, Fallstudien, praktische rhetorische und argumentative Übungen, Simulationen anhand von Teilnehmer-Fallbeispielen sowie Feedback.

Preis:

1095,00 € zzgl. 19% USt. Endpreis: 1303,05

Mit Fördermittel kann sich der angegebene Nettopreis um 30-70% reduzieren.

Organisatorisches, Fördermittel und Anmeldung

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